Formation Techniques de Vente

Objectifs                                         

  • Connaître les compétences attendues d’un bon vendeur

  • Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente

  • Construire et dérouler un bon argumentaire de vente

  • Traiter les objections

  • Faire passer son client à l’action.

Programme

I. Aspects généraux

  • Métier de vendeur

  • Qu’est-ce qui favorise la vente ?

  • Pouvoirs de la motivation et de l’enthousiasme

  • Etapes de la vente.

II. Vendeur

  • Personnalité du vendeur

  • Quelques traits communs aux vendeurs

  • Construire son auto-motivation

  • Séduction.

III. Client

  • Besoins

  • Les 4 types sociaux

  • Motivations.

IV. Prospection et prise de rendez-vous

  • Prospection

  • Outils

  • Le fichier : base de données clients

  • Prospection – Mailing

  • Prospection – Téléphone

  • Prospection - Email.

Travaux Pratiques

V. Préparation de l’entretien de vente

  • Pourquoi une préparation ?

  • Préparation matérielle

  • Préparation non matérielle.

Travaux Pratiques

VI. Entretien

  • Ouverture

  • Distance de communication

  • Durée de l’entretien

  • L’entretien

  • Prise de notes

  • Techniques pour faire parler (exploration)

  • Validation

  • Engagement

  • Présentation des prix

  • Objections

  • Traitement des objections.

Travaux Pratiques

VII. Comment conclure ?

  • L’art de conclure

  • Quand faut-il conclure ?

  • Comment reconnaître un prospect convaincu ?

  • Comment conclure ?

  • Verrouiller la conclusion

  • Lettre d’après-vente.

VIII. Gestion des clients difficiles

  • L’arrogant

  • Le chronophage

  • L’expert

  • Le "bon copain"

  • Le pointilleux, …

IX. Secrets de vendeurs d’élite

  •  Le canard boiteux

  •  Le mauvais vendeur

  •  La crise de sincérité

  •  Je suis au fixe.

X. Respecter la déontologie pour vendre plus

  • Respecter la déontologie pour vendre plus

  • Qu’est-ce donc la déontologie en matière de vente ?

XI. Déjouer les pièges des acheteurs

  • Introduction

  • La carotte et le bâton

  • L’ultimatum déguisé

  • L’ultimatum

  • Le coup du « rabioteur »

  • La descente aux enchères

  • Le miroir aux alouettes

  • Le faux sous-fifre

  • Riposte cas général.

Travaux Pratiques

XII. Négociation commerciale

 

XIII. Suivi et fidélisation des clients

  • Suivi clients

  • Fidélisation

  • Questionnaires de satisfaction.

 

Méthodes pédagogiques

Pendant ces trois jours, le participant est soumis à des apports illustrés par des cas pratiques, réalise un exercice individuel, travaille sur des cas réels et sur ses problématiques, participe à des jeux de rôles ainsi que des mises en situation.

 

Durée :  3 jours.

 

Nombre de participants

    12 personnes (maximum).

 

                                                                 

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